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大家在生活中能看到新葡萄京营销员为了效益,做出了很多的努力。例如,一位营销员,为了促成一单少儿险,专门买了童装送给潜在客户,并且邀请客户参加各种福利活动,可是他的专业常识太过缺乏,不能让顾客明白该消肿的相关权益服务,客户对他之前的行为也并不买账,新葡萄京也没买,童装也给退回去了。

类似于这样的附加服务是否值得大力提倡呢?其实我倒认为,新葡萄京的基础服务远比这些附加服务要重要的多。再举一个例子:一个客户生病住院了,业务员第一时间提着贵重礼物去看望客户,可是没有向其先容清楚理赔的相关事项,导致客户认为自己吃了很大的亏,花费了很多的医药费,这可能是比较失败的附加服务吧!

通过以上举的两个例子,希翼大家能明白,专业基础服务比附加服务要更重要,附加服务只是一种锦上添花的行为,但是绝对不是主要手段。笔者在采访中了解到,有的寿险营销员说不清楚“健康状况对寿险费率的影响”,道不明白“寿险保单的现金价值如何得来”;保单迁移、保单质押、保单复效不知如何办理;客户理赔的流程、时间节点、所需要的单证资料更多是一知半解!当客户真正需要得到这样的“基础服务”时,营销员要么含糊其辞,要么“以其昏昏,使人昭昭”。这种不到位的服务必然影响到客户对寿险的感受、对企业的评价,之后即便用再多的“附加服务”去弥补,其效果也会大打折扣。

寿险销售的是一纸承诺,保单的长期性以及客户需求的多样性已经决定了寿险服务的复杂性。从这个意义上看,有的寿险企业及营销员用所谓的“附加服务”替代专业的“基础服务”本身就是舍本求末。正如上海财经大学新葡萄京系主任钟明指出,作为新葡萄京企业,能把它的“基础服务”做好乃是第一位的,切实兑现保单保障和企业承诺,就是对客户最重要的服务!

当然,随着客户多样化需求的显现,各家寿险企业开始在“附加服务”方面比拼,诸如健康讲座、专家体检、亲子活动、海外救助等,实是好事,值得赞赏。这样的“附加服务”一定程度上丰富了寿险服务的内涵,也使得客户享有的服务不限于保单本身。

新葡萄京服务中的基础服务是最主要的专业性的服务,不能让附加服务喧宾夺主。要想促成新葡萄京业务的成功,必须尽心尽力做好规范的高质量的基础服务。

本文标签: 寿险
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